Κράτηση Allotment ή Guarantee: Πότε Επιλέγεται η Κάθε Μορφή
Περιληπτικά:
- Στη βέβαιη κράτηση (guarantee ή commitment) ο ξενοδόχος εισπράττει το συμφωνημένο αντάλλαγμα για όλες τις κλίνες ανεξαρτήτως πληρότητας. Τον κίνδυνο των αδιάθετων κλινών φέρει ο ταξιδιωτικός πράκτορας.
- Στην κράτηση allotment ο ξενοδόχος δεσμεύει τις κλίνες αλλά πληρώνεται μόνο για όσες χρησιμοποιηθούν. Τα αδιάθετα δωμάτια του επιστρέφονται στην ημερομηνία απελευθέρωσης (release).
- Η επιλογή κρίνεται από την περίοδο και τη δυνατότητα επαναπώλησης: η guarantee εξασφαλίζει έσοδα σε χαμηλή ζήτηση, η allotment αποδίδει σε περιόδους αιχμής.
- Ο χαρακτηρισμός της σύμβασης, η προθεσμία απελευθέρωσης, η ρήτρα αποζημίωσης και η ιδιότητα του αντισυμβαλλομένου (τελικός πράκτορας ή αντιπρόσωπος) καθορίζουν την έκταση της ευθύνης κάθε μέρους.
Allotment ή guarantee: ποια μορφή κράτησης συμφέρει τον ξενοδόχο;
Η επιλογή κρίνεται από το ποιος αναλαμβάνει τον κίνδυνο των αδιάθετων κλινών και από την τουριστική περίοδο. Στη βέβαιη κράτηση (guarantee ή commitment) ο ξενοδόχος εισπράττει το συνολικό αντάλλαγμα ανεξαρτήτως πληρότητας, μεταφέροντας τον κίνδυνο στον πράκτορα. Στην κράτηση κατά μερίδιο (allotment) δεσμεύει μεν τις κλίνες, εισπράττει όμως μόνο τις χρησιμοποιηθείσες, κρατώντας ο ίδιος τον κίνδυνο των αδιάθετων.
Και οι δύο μορφές αποτελούν εκδοχές της χονδρικής μίσθωσης ξενοδοχειακών κλινών (ξενοδοχειακή σύμβαση), που συνάπτεται μεταξύ της ξενοδοχειακής μονάδας και του ταξιδιωτικού γραφείου χωρίς τη συμμετοχή των τελικών πελατών. Η μίσθωση δηλαδή δεν γίνεται στο όνομα συγκεκριμένου τουρίστα αλλά στο όνομα του πράκτορα, ο οποίος διαθέτει στη συνέχεια τις κλίνες στους δικούς του πελάτες.
Η συμβατική ελευθερία (άρθρο 361 ΑΚ) επιτρέπει και άλλους τύπους ή συνδυασμό τους, όμως οι δύο αυτές μορφές κυριαρχούν στη συναλλακτική πρακτική. Πρόκειται για μία από τις βασικές εμπορικές συμβάσεις που συνάπτουν οι τουριστικές επιχειρήσεις κατά την οργάνωση της σεζόν.
Για τον ξενοδόχο η σύγκριση δεν είναι θεωρητική. Κάθε μορφή μετατοπίζει διαφορετικά τον επιχειρηματικό κίνδυνο και τις ταμειακές ροές:
| Κριτήριο | Βέβαιη κράτηση (guarantee / commitment) | Κράτηση κατά μερίδιο (allotment) |
|---|---|---|
| Ποιος φέρει τον κίνδυνο αδιάθετων κλινών | Ο ταξιδιωτικός πράκτορας | Ο ξενοδόχος |
| Τι εισπράττει ο ξενοδόχος | Το σύνολο του συμφωνημένου ανταλλάγματος, ανεξαρτήτως χρήσης | Μόνο το αντάλλαγμα για τις κλίνες που χρησιμοποιήθηκαν |
| Δέσμευση κλινών | Πλήρης για όλη την περίοδο | Ως το ανώτατο όριο, με επιστροφή αδιάθετων στη release date |
| Πότε συμφέρει τον ξενοδόχο | Χαμηλή ή μεσαία περίοδος, όπου η επαναπώληση είναι δύσκολη | Περίοδος αιχμής, όπου τα αδιάθετα ξαναπωλούνται εύκολα |
| Τίμημα ανά κλίνη | Συνήθως χαμηλότερο, ως αντιστάθμισμα του κινδύνου που αναλαμβάνει ο πράκτορας | Συνήθως υψηλότερο, αφού ο ξενοδόχος διατηρεί τον κίνδυνο |
Η ορθή επιλογή εξαρτάται από τα πραγματικά δεδομένα της μονάδας, όπως την προβλεπόμενη πληρότητα, την εποχικότητα, τη διαπραγματευτική ισχύ απέναντι στον πράκτορα και τη δυνατότητα γρήγορης επαναπώλησης. Η ίδια μονάδα μπορεί να επιλέγει guarantee για τους μήνες χαμηλής κίνησης και allotment για την αιχμή της σεζόν.
Τι εξασφαλίζει η βέβαιη κράτηση (guarantee / commitment) για τον ξενοδόχο;
Η βέβαιη κράτηση εξασφαλίζει στον ξενοδόχο το συμφωνημένο ενιαίο αντάλλαγμα για το σύνολο των κλινών, ανεξάρτητα από το αν ο πράκτορας τις αξιοποίησε ή αν οι πελάτες παρέμειναν οι ίδιοι ή εναλλάχθηκαν. Ο ξενοδόχος αναλαμβάνει να διατηρεί τις κλίνες διαθέσιμες για την προκαθορισμένη περίοδο, ενώ ο πράκτορας οφείλει το συνολικό μίσθωμα. Ο επιχειρηματικός κίνδυνος μη κάλυψης βαρύνει τον πράκτορα (ΑΠ 1179/2023).
Η εξασφάλιση αυτή δεν προκύπτει αυτομάτως. Απαιτεί ρητή συμβατική διατύπωση ότι το αντάλλαγμα οφείλεται «ανεξαρτήτως χρήσης» των κλινών. Όταν η διατύπωση είναι ασαφής, ο πράκτορας ισχυρίζεται ότι πρόκειται για allotment και ότι οφείλει μόνο τις κλίνες που πράγματι χρησιμοποίησε. Η διαφορά σε έσοδα είναι ολόκληρη η αδιάθετη δυναμικότητα της περιόδου.
Όταν ο πράκτορας δεν αποπληρώνει, ο ξενοδόχος διεκδικεί δικαστικά το αντάλλαγμα. Σε υπόθεση χονδρικής μίσθωσης κλινών με χαρακτήρα guarantee, όπου η ξενοδοχειακή επιχείρηση δεν είχε τη δυνατότητα να διαθέσει τις κλίνες αλλού, ο πράκτορας που δεν αποπλήρωσε υποχρεώθηκε να καταβάλει το συμφωνημένο, συνολικό, αντάλλαγμα (Μον.Εφ.Κερκ. 134/2019). Η απόφαση δείχνει ότι ο πράκτορας δεν απαλλάσσεται επικαλούμενος τη μη πλήρωση των κλινών, εφόσον η σύμβαση χαρακτηρίζεται ως βέβαιη κράτηση.
Πότε συμφέρει τον ξενοδόχο η κράτηση allotment και ο ρόλος της ρήτρας release;
Η κράτηση allotment δεσμεύει τον ξενοδόχο στο ανώτατο όριο κλινών που έχει συμφωνηθεί, αλλά αμοίβεται μόνο για όσες πράγματι χρησιμοποιηθούν. Το ιδιαίτερο χαρακτηριστικό της είναι ο προσδιορισμός δύο ποσοτικών ορίων, ενός ανώτατου και ενός κατώτατου, εντός μιας ή περισσότερων περιόδων. Ο ξενοδόχος διατηρεί δεσμευμένο το ανώτατο όριο, υποχρεούμενος σε αποζημίωση αν δεν το τηρήσει, ενώ ο πράκτορας καταβάλλει μίσθωμα μόνο για τις κλίνες που χρησιμοποίησε, χωρίς αποζημίωση για τις αδιάθετες (ΜΠρΑθ 1/2025).
Καθοριστικός όρος είναι η ημερομηνία απελευθέρωσης (release date). Όσα δωμάτια δεν επιβεβαιωθούν από τον πράκτορα ως την ορισθείσα ημερομηνία, επιστρέφουν στον ξενοδόχο, ο οποίος μπορεί πλέον να τα διαθέσει ελεύθερα. Η προθεσμία απελευθέρωσης καθορίζει ευθέως το οικονομικό αποτέλεσμα καθώς, όσο νωρίτερα επιστρέφονται τα αδιάθετα, τόσο περισσότερος χρόνος απομένει στον ξενοδόχο για κράτηση. Η εμπειρία από ανάλογες υποθέσεις δείχνει ότι η ρητή και επαρκής πρόβλεψη της προθεσμίας απελευθέρωσης είναι το σημείο που αποτρέπει τις περισσότερες διαφορές για αδιάθετες κλίνες.
Το allotment ρυθμιζόταν αρχικά από το άρθρο 11 της υπ’ αριθ. 503007/29.1.1976 απόφασης του Γενικού Γραμματέα του ΕΟΤ, στην οποία το άρθρο 8 του Ν. 1652/1986 είχε δώσει ισχύ τυπικού νόμου. Το άρθρο αυτό καταργήθηκε με τον Ν. 4254/2014. Η κατάργηση, ωστόσο, δεν εμποδίζει τη σύναψη συμβάσεων allotment, οι οποίες συνεχίζουν να καταρτίζονται με βάση τη συμβατική ελευθερία. Η βασική διαφορα είναι ότι, πλέον, το περιεχόμενο της σύμβασης εξαρτάται ακόμη περισσότερο από τη διατύπωση των όρων της και όχι από προδιατυπωμένο κανονιστικό πλαίσιο.
Για τον ξενοδόχο, αυτό σημαίνει ότι η κράτηση allotment συμφέρει κυρίως σε περιόδους υψηλής ζήτησης. Εκεί τα αδιάθετα δωμάτια κλείνονται γρήγορα μετά τη release date, οπότε η ευελιξία που παρέχει στον πράκτορα δεν μετατρέπεται σε απώλεια εσόδων για τον ξενοδόχο. Σε περιόδους χαμηλής κίνησης το ίδιο μοντέλο μετακυλίει τον κίνδυνο στον ξενοδόχο, ο οποίος μένει με αδιάθετη δυναμικότητα και περιορισμένο χρόνο μίσθωσης.
Τι κινδύνους έχει ο ξενοδόχος όταν συμβάλλεται με αντιπρόσωπο και όχι με τον πράκτορα;
Όταν ενδιάμεσος ή αντιπρόσωπος συνάπτει ή διεκπεραιώνει την κράτηση, ο ξενοδόχος πρέπει να ξεκαθαρίζει ποιος ευθύνεται για το μίσθωμα και ποια πληρωμή αφορά ποια σύμβαση. Υπόχρεος είναι ο συμβαλλόμενος πράκτορας και, εφόσον αυτός ενεργεί ως αντιπρόσωπος άλλου, ο αντιπροσωπευόμενος υπέρ και κατά του οποίου επέρχονται τα αποτελέσματα της σύμβασης (άρθρο 211 ΑΚ). Η σύγχυση των ρόλων ενέχει κινδύνους.
Η πρακτική σημασία φάνηκε σε πρόσφατη υπόθεση ξενοδόχου της Ρόδου. Ενδιάμεση εταιρεία που συνάπτει συμβάσεις allotment και ταυτόχρονα λειτουργεί ως αντιπρόσωπος ξένων πρακτόρων, κατέβαλε εκ λάθους στον ξενοδόχο ποσό κατά 132.300 ευρώ μεγαλύτερο από την πραγματική οφειλή. Ο ξενοδόχος αρνήθηκε να το επιστρέψει, επικαλούμενος ότι αφορούσε προκαταβολή σύμβασης commitment με ξένο πρακτορείο. Το δικαστήριο έκρινε ότι η συνεργασία με το πρακτορείο εκείνο είχε ήδη διακοπεί, ότι δεν υπήρχε νόμιμη αιτία για την κατακράτηση και ότι ο ξενοδόχος ιδιοποιήθηκε παράνομα το ποσό, υποχρεώνοντάς τον να το επιστρέψει νομιμοτόκως (ΑΠ 707/2025).
Το συμπέρασμα για τις ξενοδοχιακές επιχειρήσεις είναι διπλό. Πρώτον, η τεκμηρίωση κάθε κράτησης και πληρωμής πρέπει να ταυτοποιεί με ακρίβεια ποια σύμβαση και ποιον πράκτορα αφορά. Στην παραπάνω υπόθεση, η απουσία τιμολογίου στο όνομα του φερόμενου ως οφειλέτη πρακτορείου και η ύπαρξη μόνο μιας πρόχειρης απόδειξης, βάρυναν αποφασιστικά την κρίση. Δεύτερον, η συνύπαρξη σύμβασης allotment με ενδιάμεσο και σύμβασης commitment απευθείας με τον τελικό πράκτορα, δημιουργεί πεδίο σύγχυσης για το ποια πληρωμή εκκαθαρίζει ποια οφειλή. Όπως δείχνει η εμπειρία από υποθέσεις μη αποπληρωμής, η ασάφεια για το ποιος είναι ο πραγματικός αντισυμβαλλόμενος είναι η συχνότερη πηγή δικαστικής διαμάχης.
Τι αποζημίωση οφείλει ή δικαιούται ο ξενοδόχος σε αθέτηση και ακύρωση;
Ο ξενοδόχος που δεν τηρεί το ανώτατο όριο κλινών σε σύμβαση allotment οφείλει αποζημίωση στον πράκτορα. Αντιστρόφως, ο πράκτορας που δεν καταβάλλει το αντάλλαγμα σε σύμβαση guarantee οφείλει το συμφωνημένο ποσό. Σε κάθε περίπτωση, ο τρόπος με τον οποίο προσδιορίζεται εκ των προτέρων η αποζημίωση καθορίζει τη θέση κάθε μέρους σε ενδεχόμενη διαφορά.
Το βασικό εργαλείο είναι η ποινική ρήτρα, που προκαθορίζει το ποσό της αποζημίωσης χωρίς να απαιτείται απόδειξη της πραγματικής ζημίας. Η ρήτρα όμως δεν είναι δεδομένη, καθώς αν το συμφωνημένο ποσό είναι δυσανάλογα υψηλό, ο οφειλέτης μπορεί να ζητήσει τη μείωση της ποινικής ρήτρας στο προσήκον μέτρο, ως ειδική εκδήλωση της απαγόρευσης καταχρηστικής άσκησης δικαιώματος (άρθρα 405-409 και 281 ΑΚ). Η διατύπωση της ρήτρας, ώστε να είναι έγκυρη και ταυτόχρονα ανθεκτική σε αίτημα μείωσης, είναι σημείο που απαιτεί προσεκτικό συμβατικό σχεδιασμό.
Διαφορετική είναι η αντιμετώπιση της αδυναμίας εκπλήρωσης λόγω εξωτερικών γεγονότων. Όταν η ματαίωση των κρατήσεων οφείλεται σε ανωτέρα βία, ισχύουν οι γενικές διατάξεις για την ευθύνη σε αμφοτεροβαρείς συμβάσεις, που μπορεί να απαλλάσσουν το μέρος που αδυνατεί να εκπληρώσει. Ο ακριβής προσδιορισμός του τι συνιστά ανωτέρα βία και ποιες ακυρώσεις καλύπτονται από τη σχετική συμβατική ρήτρα κρίνεται κατά περίπτωση, με βάση τα πραγματικά περιστατικά κάθε υπόθεσης.
Ποια νομική φύση έχει η ξενοδοχειακή σύμβαση και πού δικάζονται οι διαφορές;
Η ξενοδοχειακή σύμβαση είναι μικτή σύμβαση προεχόντως μισθωτικού χαρακτήρα, με στοιχεία μίσθωσης υπηρεσιών, πώλησης και προμήθειας. Η μίσθωση του ακινήτου έχει τον προέχοντα οικονομικά ρόλο και θεωρείται η κύρια παροχή, ενώ οι λοιπές παροχές δεν έχουν ισότιμο ρόλο και δεν εκτιμώνται αυτοτελώς χωρίς τη μίσθωση (ΑΠ 1179/2023).
Από τον προέχοντα μισθωτικό χαρακτήρα, σύμφωνα με τη θεωρία της απορρόφησης, προκύπτει η εφαρμογή των άρθρων 574 επ. ΑΚ για τη μίσθωση. Οι κύριες ή παρεπόμενες διαφορές από τη μίσθωση αυτή εκδικάζονται κατά την ειδική διαδικασία των περιουσιακών διαφορών (άρθρα 614 επ. ΚΠολΔ) ενώπιον του Μονομελούς Πρωτοδικείου. Ο χαρακτηρισμός αυτός καθορίζει τόσο το εφαρμοστέο ουσιαστικό δίκαιο όσο και την διαδικασία.
Όταν στη σύμβαση μετέχουν περισσότεροι πράκτορες ως συμμισθωτές και δεν έχει προβλεφθεί ευθύνη εις ολόκληρον, ούτε προκύπτει η έκταση οφειλής καθενός με βάση τις κλίνες που του αντιστοιχούν, εφαρμόζεται το άρθρο 480 ΑΚ, όπου κάθε οφειλέτης ευθύνεται και κάθε δανειστής δικαιούται ίσο μέρος της διαιρετής παροχής. Η ρητή πρόβλεψη ευθύνης εις ολόκληρον ή ο σαφής επιμερισμός των κλινών ανά πράκτορα αλλάζει ριζικά τη δυνατότητα του ξενοδόχου να εισπράξει το σύνολο της οφειλής από έναν μόνο αντισυμβαλλόμενο.
Συχνές Ερωτήσεις
Μπορεί να συναφθεί σύμβαση allotment μετά την κατάργηση του άρθρου 11 του κανονισμού ΕΟΤ;
Ναι. Η κατάργηση του άρθρου 11 της απόφασης ΕΟΤ 503007/1976 με τον Ν. 4254/2014 δεν εμποδίζει τη σύναψη συμβάσεων allotment. Αυτές εξακολουθούν να καταρτίζονται με βάση τη συμβατική ελευθερία (άρθρο 361 ΑΚ). Το περιεχόμενό τους εξαρτάται πλέον αποκλειστικά από τους συμφωνημένους όρους, γεγονός που καθιστά τη διατύπωση της σύμβασης ακόμη πιο κρίσιμη.
Δικαιούται ο ξενοδόχος όλο το αντάλλαγμα αν ο πράκτορας δεν γεμίσει τις κλίνες;
Εξαρτάται από τον χαρακτηρισμό της σύμβασης. Σε σύμβαση guarantee ο ξενοδόχος δικαιούται το σύνολο του ανταλλάγματος ανεξαρτήτως χρήσης. Σε σύμβαση allotment εισπράττει μόνο τις κλίνες που χρησιμοποιήθηκαν. Η ρητή πρόβλεψη ότι το αντάλλαγμα οφείλεται ανεξαρτήτως πλήρωσης είναι το στοιχείο που στηρίζει την αξίωση για το πλήρες ποσό.
Τι γίνεται με τα αδιάθετα δωμάτια στο allotment και πότε επιστρέφονται;
Στην κράτηση allotment τα δωμάτια που δεν επιβεβαιώνει ο πράκτορας επιστρέφουν στον ξενοδόχο κατά την ημερομηνία απελευθέρωσης (release date) που έχει συμφωνηθεί. Από εκείνο το σημείο ο ξενοδόχος μπορεί να τα διαθέσει ελεύθερα. Η προθεσμία απελευθέρωσης καθορίζει πόσος χρόνος απομένει για επαναμίσθωση και επηρεάζει ευθέως τα έσοδα της περιόδου.
Πού δικάζονται οι διαφορές από ξενοδοχειακή σύμβαση κράτησης;
Λόγω του προέχοντος μισθωτικού χαρακτήρα της σύμβασης, οι διαφορές εκδικάζονται κατά την ειδική διαδικασία των περιουσιακών διαφορών (άρθρα 614 επ. ΚΠολΔ) ενώπιον του Μονομελούς Πρωτοδικείου, με εφαρμογή των άρθρων 574 επ. ΑΚ για τη μίσθωση.
Πρακτικές Επισημάνσεις
Επιλογή μορφής ανά περίοδο: Η guarantee εξασφαλίζει έσοδα όταν η επαναπώληση είναι δύσκολη, ενώ το allotment αποδίδει σε περιόδους αιχμής όπου τα αδιάθετα ξαναπωλούνται γρήγορα. Η ίδια μονάδα μπορεί να συνδυάζει τις δύο μορφές ανά τμήμα της σεζόν.
Ρητή διατύπωση του χαρακτήρα: Η σύμβαση πρέπει να αναφέρει ρητά αν το αντάλλαγμα οφείλεται ανεξαρτήτως χρήσης (guarantee) ή μόνο για τις χρησιμοποιηθείσες κλίνες (allotment). Η ασάφεια μετατρέπεται σε διαφορά για ολόκληρη την αδιάθετη δυναμικότητα.
Προθεσμία απελευθέρωσης: Στο allotment, η ημερομηνία επιστροφής των αδιάθετων κλινών πρέπει να αφήνει επαρκή χρόνο επαναπώλησης. Είναι από τους πιο κρίσιμους όρους για το οικονομικό αποτέλεσμα του ξενοδόχου.
Ταυτοποίηση αντισυμβαλλομένου: Όταν μεσολαβεί αντιπρόσωπος, κάθε κράτηση και πληρωμή πρέπει να ταυτοποιεί ποια σύμβαση και ποιον πράκτορα αφορά. Η έκδοση σωστών παραστατικών αποτρέπει διαφορές για αχρεώστητες ή διπλές πληρωμές.
Ρήτρα αποζημίωσης και ανωτέρας βίας: Η ποινική ρήτρα πρέπει να σχεδιάζεται ώστε να είναι έγκυρη και ανθεκτική σε αίτημα μείωσης, ενώ η ρήτρα ανωτέρας βίας πρέπει να ορίζει με σαφήνεια ποιες ακυρώσεις καλύπτει.
Το Δικηγορικό μας Γραφείο, για περισσότερα από 20 χρόνια εξειδικεύεται στο Εταιρικό και Εμπορικό Δίκαιο. Επικοινωνήστε μαζί μας για σας καθοδηγήσουμε και να σας συμβουλεύσουμε σε κάθε θέμα σχετικά με τις κρατήσεις Allotment και Guarantee / Commitment.